El Growth Hacking está consiguiendo revolucionar la forma de hacer crecer las ventas de las pequeñas empresas, las startups, y también de algunas grandes empresas que ya usan su metodología.
Cuando comencé a estudiar en qué consistía el Growth Hacking me dí cuenta de que es una metodología que utiliza la lógica científica y de ahí probablemente su eficacia. Porque la ciencia bien aplicada siempre da sus frutos.
Al analizar el término Growth Hacking vemos dos palabras que son significativas.
- Growth = Crecimiento, Viralidad.
- Hacking = Habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.
El Growth Hacking es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, es decir, la optimización, incrementando de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, o de ingresos, o de impactos, de nuestra empresa.
El Growth Hacking crea una máquina de crecimiento a través del método científico y usando el análisis diferencial. La idea del Growth Hacking surge de una premisa muy básica: crecer, crecer y crecer. Cada decisión que tome un Growth Hacker irá destinada a hacer crecer su empresa.
La clave está en dos elementos esenciales que deben ser combinados entre sí, en primer lugar, seguir el Ciclo rigurosamente y además aplicar cada estrategia al momento del funnel en el que nos encontremos.
Analicemos ambos elementos.
1.El Cliclo de Growth Hacking
Tal y como hacemos en el método científico el ciclo comienza en el análisis de los datos que tenemos disponibles. ¿Qué conocemos de los consumidores y usuarios potenciales ahora o qué podemos conocer en el futuro? Cualquier dato de geolocalización, edad, sexo, medios de los que son audiencia, medios en los que interactúan, preferencias, gustos… cualquier dato puede ser relevante. Esto deberá ser completado con la investigación del consumidor respecto a nuestro producto/servicio específico (Consumer Research) que nos dará una visión más clara de la relación entre nuestro consumidor potencial y nuestro producto.
Por supuesto, no hay que dejar atrás el análisis de la competencia. ¿Qué están haciendo los otros players del mercado y cómo lo están haciendo? ¿Cuál está siendo su crecimiento y resultados? ¿Cómo nos podemos diferenciar de ellos?
Simplemente un análisis de las acciones que están realizando los competidores y sus principales resultados en redes sociales, nos dirá mucho de lo que está funcionando y lo que no funciona tanto. Stories, muestras de producto, cupones descuento, referrals, influencers… Analiza los resultados de cada acción de la competencia y genera patrones de éxito con mediciones lo más precisas que puedas. Al comienzo, no te obsesiones con la precisión, según vayas alimentando tu base de datos de eficacia de acciones, irás consiguiendo mayor y mayor precisión. Es cuestión de tiempo y dedicación.
En definitiva, como en el método científico, las primeras etapas están destinadas a empaparnos de información que nos ayude a generar ideas. Ahí llegamos a la etapa de Idea Generation, que es la más creativa de todas y que en ciencia se podría equiparar al descubrimiento de las hipótesis. Sería equivalente a proponer las mejores acciones que pueden generar crecimiento en tus ventas. No sólo cuáles son las acciones sino su priorización (Priorization), cuándo poner en marcha cada una, medir su eficacia, lanzar la siguiente, en un ciclo de crecimiento que no termina y que está marcado, como la Ciencia, por la Experimentación.
Cada campaña, acompañada por una o varias acciones debe ser un nuevo experimento, una puesta a prueba que tiene que llevar integrados los indicadores clave para medir su rendimiento. CRO, CTR, CTA, CPC, CPL, CPA… y un largo etcétera de indicadores que tendrás que aprender y saber cuantificar de forma organizada y sistemática. Esto te llevará a la última etapa Learning, es decir, el aprendizaje del conocimiento de las acciones, en solitario o una combinación de ellas, que funcionan más eficazmente para conseguir el crecimiento.
Este aprendizaje es continuo, no termina nunca, y cuantos más datos tengas y más organizados los tengas, obteniendo las métricas adecuadas, más aprendizaje irás acumulando y más eficaces serán tus campañas. Es un reto, pero es el marketing que funciona en la era BANI.
2.El Funnel o Embudo
El embudo define el proceso que tienes que seguir de relación con el cliente desde que es un extraño para ti, hasta que va interactuando paulatinamente con tu empresa. Cada consumidor tendrá un ritmo, no debemos olvidarlo y el truco está en conocer y seguir ese ritmo. El tratamiento debe ser one to one, personalizado. Como varios individuos coincidirán en su conducta podemos hacer segmentaciones a las que nos dirigiremos de la misma forma. Por lo que, el tratamiento se simplifica al usar la segmentación.
Imprescindible tener un buen CRM que te permita comprobar el comportamiento de cada individuo respecto a tu marca para poder responderle de la forma oportuna. Y siempre teniendo en cuenta una Ley que funciona como un reloj: limitar al máximo la intrusividad. El cliente nunca se debe sentir perseguido, o agobiado por nuestros mensajes. Les deben llegar de forma sutil cuando él interactúe con los medios clave que hemos elegido para llegar a nuestro target. Cuanto más naturalmente le llegue, sin perturbarle, más eficiente será la acción.
El funnel tiene 5 etapas: Adquisición, Activación, Retención, Monetización y Recomendación. En la segunda etapa, la de activación es cuando llegan los leads que son las personas que han manifestado su interés por interactuar con nuestra marca y nos han dejado sus datos de contacto para que podamos dirigirnos a ellos posteriormente. Ellos están realmente interesados, de otra forma, no te dejarían sus datos de contacto.
A partir de ahí hay que tratar de mantenerlos en el embudo, es decir, crear con ellos una relación duradera. Esta etapa, me gustaría más que se llamara Relationship, que Retention, porque la retención forzosa nunca es buena. El cliente tiene que querer relacionarse con nosotros. Esta es una sugerencia para la configuración de funnel que nos atravemos a dar desde aquí.
Luego tendremos que proceder a obtener una Revenue de la relación, nosotros entregamos un producto o servicio, entregamos una experiencia y mayor bienestar a cambio de un pago económico, lo que nos lleva a monetizar el negocio.
Si el cliente está satisfecho con nuestra oferta de valor, la siguiente etapa de recomendación vendrá naturalmente. El consumidor satisfecho se convertirá en el propio promotor de nuestra marca compartiendo con familiares, amigos, conocidos, o sus seguidores en general. Nos gusta compartir lo que ha sido positivo para nosotros. Y esa es la etapa de Recomendación.
Es importante identificar a los clientes satisfechos y que recomiendan, porque tendremos que lanzarles acciones que premien su conducta e intentar conseguir que se hagan embajadores de nuestra marca.
Por tanto, hay que generar acciones para cada etapa del funnel, desde la primera hasta la última siguiendo la cliente en su recorrido por el mismo y respondiendo eficazmente a sus demandas para hacer crecer la relación con ellos y conseguir no sólo la recomendación sino la fidelización.
Porque habrá otras marcas de la competencia que estén aprendiendo de nosotros y que serán ofertas atractivas para nuestros propios consumidores, por lo que debemos generar barreras de salida tanto tangibles como intangibles.
Por ello, siempre aconsejo no dejar el branding de lado. Acompañar el funnel con acciones que consigan mejorar la imagen de marca, recordarla mejor y tenerla siempre disponible en la mente del consumidor y en su smartphone.
Equipos de Growth Hacking
Aunque en muchas ocasiones nos referimos al Growtrh Hacker lo ideal es que el equipo de Growth Hacking esté integrado por equipos de mínimo, tres personas, que cada uno domine unas habilidades distintas.
Tiene que haber una persona que sea de un perfil más técnico y que conozca bien el software con el que vamos a trabajar, además tiene que haber otra persona más creativa que idee las acciones que se van a poner en marcha de forma original, atractiva, llamativa y acorde con las tendencias. Y por último, debemos tener en el equipo una persona más analítica que disfrute con la organización y análisis de los datos.
¡¡Con un equipo así, el éxito está asegurado!!